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銷售不是”賣“,而是和顧客一起“買”
瀏覽數:560次   添加時間:2019/9/26   來源:珠寶精英俱樂部

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今日分享,提升店鋪員工業績技能要提升,思維模式也要提升,《銷售不是”賣“,而是和顧客一起“買”》:

思維一

銷售不是賣,而是和顧客一起買!當你真正關心或關注顧客如何選購,并且讓顧客感覺你是在幫他的時候,你會發現,顧客把你當成了他們購買組織中的一員。

思維二

沒有同質化的產品,只有找不到需求差異的銷售。再往深里說,其實顧客不是在找差異,而是在找差異給他帶來的價值。差異只有在滿足顧客的需求的時候,才真正有力量。所以說差異不是在說產品,而是在說需求。

思維三

 在你不知道顧客想買什么之前,你永遠都不會知道你能賣什么!顧客是基于對個人動機的滿足程度決定購買的,所以對顧客的購買動機了解的越多、越清晰,就越知道如何賣。

思維四

顧客重視自己說的話,和自己所得出的結論,而不重視被告知的東西。對自己得出的結論往往會誓死捍衛,所以頂級銷售要學會把自己想說的話,讓顧客說出來,并變成顧客得出的結論。這需要行業知識、銷售技巧和對自己產品及服務的深刻認知。

思維五

顧客沒有目標,銷售就沒有希望。顧客有了明確的目標,銷售也存在一定難度。顧客對鉆飾的渴望欣賞以及對傳遞感情的美好想象是購買的動力之一。

思維六

顧客的異議=疑問+負面情緒;你不能僅僅通過解釋消除反對意見,那樣會有新的疑問出來,因為他沒有消氣。面對異議,有三種事必須要做:通過分享(不是同意)他的感受,消除負面情緒;通過探索,找到異議背后的原因;針對原因解決問題而不是針對問題解決問題。

 思維七

顧客是通過管狀視角來看產品的,他只關心和自己有關的信息。90%的購買決定是基于10%的產品特點,顧客的購買欲望就是來自這10%特點所帶來的關鍵利益。在這些關鍵利益被確認之前,他不會做出購買決定。因此,說服顧客時要一遍又一遍地重復這些賣點。

思維八

購買是感性的決定,價值觀與邏輯是事后合理化的工具。你有責任創造顧客沖動,但是當顧客決定購買但未掏錢時,你必須及時給他足夠多的邏輯支撐,如價值、案例等。否則,他反悔的可能性極大,有無數單子都是在最后一秒被改變了結果。

思維九

 顧客愿意根據自己的意愿作出購買決策,而不愿按照銷售顧問說的去做。因此,作為銷售顧問需要把你的想法通過某種方法加工成顧客的想法,讓顧客感覺的是他而不是你在做出決策。就像你知道前面的路怎樣走,也要假裝是他發現的路標。

 思維十

沒有人會因為“友誼”而從你這里買單。生意的本質是交換,而顧客之所以愿意交換,是因為覺得自己賺了。他認為他得到的價值比他付出的“多”,雖然未必真的多。所以銷售最核心的技巧是圍繞如何塑造“多“這個字展開的。

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