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為甚演練可以,實際接待又不好
瀏覽數:1072次   添加時間:2019/7/8   來源: 珠寶精英俱樂部

來源公眾號:賣鉆石的羅賓

ID:GIA919

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珠寶銷售技巧:教你正確演練的3個步驟……

珠寶銷售案例:

模擬演練需要注意哪些方面,如果我點評的話,應著重強調哪些?

珠寶銷售技巧1:演練目的

回想一下,

為什么平時演練還可以,但是到了實際接待,感覺又變了?

而且,跟之前演練的很不一樣?

其實,模擬演練應該算是,快速提升個人銷售能力的通道之一。只是很多人沒明白,演練到底是怎么回事,習慣按接待流程走一遍就完了。

然后店長覺得,員工對接待流程演練得差不多了,就算過關。

實際上,這只是非常表面的做法。

演練真正目的是,

檢驗銷售對每個接待環節,或者對單個銷售動作的熟練程度。發現哪個環節還不熟練,或者解決不了,就應該停下來加強對應的訓練。

可是,很多店長通過演練發現員工問題之后,最常說的一句話:

你在某個環節做得不夠好,平時還要多練,下次我再考核。

員工聽完之后,懵了。

他心里也知道要多演練,可是練來練去就那樣,能力也沒有明顯提升。慢慢的,反而讓演練變成一種負擔。

不知道你們員工是不是這樣的感覺?

這個問題的主要原因是,演練方式不對。

珠寶銷售技巧2:演練方式

模擬演練需要注意哪些方面?

第一步:完整流程演練。

可以先讓員工過一遍完整的接待流程,考核員工的能力水平只是一方面,更重要的是,幫員工發現他自身哪方面存在問題。

第二步:發現問題。

比如,整個演練結束,你發現員工很多方面都有問題:

接待緊張?

產品介紹不熟練?

了解需求不到位?

顧客疑慮解決不了?

不知道怎樣留住顧客?

最后,留聯系方式的話術也沒吸引力?

這些,都是比較常見的問題,接下來讓員工重新熟練第一個步驟,介紹產品。

第三步:解決問題。

接待之所以會緊張,是因為銷售的綜合能力比較弱,不知道中途會遇到哪些顧客問題,更不知道怎樣靈活應對,最終成交不了。

但是,

每次接待的成交過程,并不只是某個單一的銷售動作,而是取決于個人的綜合銷售系統運用。

這個系統里面包含多個環節,銷售需要做的是,把每個單一的環節先做到位,再考慮下一個環節。當他對每個環節該做的事情,都熟練之后,整個接待流程就會很順。

所以,通過演練發現問題之后,必須進入單個環節的訓練。

珠寶銷售技巧3:熟悉產品

演練的第一個步驟,

可以是,先了解需求,再介紹產品。

也可以是,先介紹產品,再測試需求。

這個要根據顧客的不同情況,對產品有要求的,先介紹。對產品沒具體要求的,先了解需求。

不管是哪種方式,銷售都必須對店里的貨品非常熟悉。

很多銷售以為,接待的時候知道怎樣介紹,就算是對產品熟悉了。其實,這只是最基礎的階段。

真正對產品熟悉的銷售,應該是這樣的:

不需要走進柜臺,只要了解顧客對品質的要求和大概預算價位,就能判斷出,接下來該推薦什么產品。你的大腦第一反應能呈現出,店里對應的主推款式,貨品的具體位置放在哪,賣點話術怎么說。

而不是等顧客告訴你產品要求之后,再看著柜臺里的貨品,慢慢挑出符合要求的款式。

這只是普通銷售的做法,你想把業績做好,必須提高對自己的要求。

至于,怎樣熟悉產品?

最簡單的方式,

按店里的貨品分類,每個類別對應先熟悉5款產品。目的是,不管進店的顧客看哪類產品,你都能有對應的主推款式。

那么,怎樣才算對這5款產品非常熟練?

一個款式拿在手上,你知道怎樣用FABE的話術去說,這個話術必須結合到顧客的具體好處。而且,知道怎樣用對比和講故事的方式,來證明你的推薦是對的。

銷售切忌一點,

只是單純停留在介紹產品的賣點,卻沒有把顧客的好處放大。否則,你的話術不會有吸引力。

銷售經常提到的問題之一,顧客沒看到喜歡的款式。

其實,每個珠寶店的款式都是大同小異,最大的區別在于:

用什么樣的方式塑造你推薦的這個款式,并且讓顧客感受到,這就是她正在找的那款。

 


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